Krav Maga: la verità che nessuno ha mai svelato prima!

L’altro giorno mi trovavo fuori per pranzo con un mio collaboratore e mentre chiacchieravamo in attesa che arrivasse il cibo siamo stati distratti dalle urla che venivano dal tavolo in fianco.

C’erano seduti un bambino con sua mamma e un altro signore che non era il papà del piccolo ma che verosimilmente poteva essere il nuovo spasimante della donna.

I due flirtavano in attesa del cameriere mentre il bambino particolarmente desideroso di attenzioni faceva baccano, ribaltava delle sedie e altre cose sui tavoli.

Le altre persone sedute al ristorante sembravano visibilmente scocciate e la mamma forse incrociando gli sguardi degli altri commensali deve aver capito che così era troppo.

Per calmare il piccolo e riportarlo al suo tavolo si rivolge a suo figlio e lo pressa con un po’ di domande a raffica:

“Cosa vuoi mangiare?”

“Vuoi mangiare la pizza?”

“Vuoi quella col Prosciutto?”

“Oppure vuoi quella col Wurstel?”

e il bambino smette di giocare con le sedie e dice:

“Quella col Wurstel”

La mamma:

“Se vieni qua prendiamo la Coca Cola”

E lui inizia iper-entusiasta a saltellare e strillare a ripetizione:

“Voglio la Coca Cola!!!”

Dopo aver ripetuto a voce alta un’altra decina di volte che voleva la Coca Cola, fortunatamente è tornato al suo tavolo e si è un po’ calmato.

Purtroppo però la cosa non è durata poi molto e già dopo pochi minuti il bambino ha ripreso a giocare in modo turbolento e molesto come prima.

Comunque sia non ti ho raccontato cosa mi è successo al ristorante per parlarti di disciplina o di come si educa un figlio ma, come forse avrai intuito dal titolo, per parlarti della Coca Cola.

E non te ne parlo perché la Coca Cola era l’unica cosa in grado di calmare quel bambino ma per illustrarti come ragionano gli uomini e come le persone acquistano.

Il potere del marketing

Nella vita di tutti i giorni dobbiamo compiere molte scelte: alcune molto importanti, altre quasi irrilevanti.

Il processo decisionale tuttavia richiede tempo ed energie e imparare a decidere velocemente è un abilità importante.

Quando dobbiamo acquistare qualcosa le marche ci aiutano a velocizzare il processo decisionale.

Questo ovviamente non è un articolo sul posizionamento di marca ma giusto per capirci un po’ meglio semplifico qui un paio di concetti.

Di solito per ogni categoria di prodotto le persone hanno in mente una o due marche preferite: per esempio Coca Cola e Pepsi…

…e sebbene in un mondo ideale potrebbe aver senso valutare con attenzione ogni singolo acquisto ed eseguire confronti approfonditi per valutare la scelta migliore la realtà è che di solito nessuno ha il tempo e le energie per farlo.

Per semplicità quindi le persone acquistano prevalentemente le marche Leader.

Le marche leader magari non sono la scelta migliore in assoluto ma vengono percepite come sicure perché essendo le più popolari vengono acquistate regolarmente dalla maggior parte delle altre persone.

Acquistare qualcosa di sicuro e socialmente approvato è un qualcosa che semplifica di molto il processo decisionale.

Per esempio nessuno ha il tempo di mettersi ad assaggiare tutte le centinaia di bevande a base di cola che esistono al mondo per decidere qual è la migliore e quindi la maggior parte delle persone sceglie la marca leader o la seconda più famosa.

In realtà ci sarebbero tantissime cose da dire su come le marche trovano spazio nella nostra mente ma per spiegarti dove voglio andare a parare per ora mi basta che tu abbia chiari due concetti e basta.

Il primo concetto è che le persone preferiscono acquistare dalle marche più famose:

infatti se vai a vedere un po’ di dati di mercato scoprirai che a fronte di quasi mille bevande al gusto di cola oltre il 90% del mercato è detenuto da Coca Cola e Pepsi.

Il secondo invece ha a che fare con quello che ti raccontavo prima del bambino e cioè che una marca fornisce nella mente delle persone l’idea di un esperienza standard.

Se compro Coca Cola ho la certezza che dovunque vada nel mondo assaggerò sempre lo stesso sapore.

La stessa cosa, in linea di massima, vale con tutti i prodotti per cui se per esempio compro uno specifico modello di BMW, di iPhone, di Rolex o di qualsiasi altra Marca, mi aspetto la stessa qualità sia che compri quel modello a Milano e sia che lo compri a New York.

Mi aspetto per così dire che a quell’acquisto corrisponda un esperienza standard e cioè quella che la specifica marca promette.

Il potere del marketing infatti è quello di associare a un marca una specifica categoria di prodotto e una specifica esperienza.

La differenza sostanziale tra un prodotto che ha un marchio famoso e uno sconosciuto o senza marchio spesso non è la qualità ma l’impossibilità da parte del consumatore di legare una parola, uno slogan, un esperienza o un beneficio all’acquisto del prodotto senza Brand.

Pensa se la mamma avesse detto al bambino:

“vuoi una bevanda fredda, dolciastra, gassata, di colore scuro, dal vago sentore di noce di cola e limone?”

Avrebbe solo complicato la vita al bambino e lui non avrebbe mai cominciato a saltellare felice.

Questo è il potere del marketing: legare un marchio ad una specifica categoria di prodotto e una specifica esperienza…

…e se la pubblicità comunica bene l’idea del marchio noi ci facciamo delle idee chiare anche se non lo abbiamo mai acquistato.

Magari non hai mai guidato una Ferrari, una Lamborghini o un Aston Martin però sai che sono auto sportive di lusso e puoi perfino immaginarti le emozioni o il ritorno d’immagine che potrebbe darti possederne una…

…e tutto questo anche se non ci sei mai salito sopra.

Per farti un altro esempio: Rolex per anni ha comunicato “orologi di lusso” e oggi le persone associano a Rolex questo attributo.

Sul mercato degli orologi esistono decine di produttori ben più preziosi e cari di Rolex ma dato che Rolex ha comunicato meglio di loro, le persone normali (e che quindi non sono esperte di orologi) riconoscono un Rolex ma non hanno idea di cosa sia o quanto valga un Vacheron Constantin.

Senza che mi dilunghi oltre, come probabilmente già saprai, noi tutti siamo abituati a ragionare in termini di marche e per acquistare qualcosa grossomodo ci fidiamo del marketing che le marche creano.

Anche nelle arti marziali è così…

…e c’è un sistema che grazie al marketing è riuscito ad associare il proprio nome a “Difesa Personale”: questo stile è il Krav Maga.

La maggior parte delle persone normali infatti associa l’arte israeliana alla parola Difesa Personale perché grazie al marketing le persone sono state guidate ad immaginare che al marchio Krav Maga corrisponda l’idea stessa di autodifesa.

Ma prima di parlare ancora di Krav Maga torniamo un attimo alla Coca Cola.

Cosa accadrebbe se quando compri una lattina di Coca Cola ci trovassi all’interno ogni volta una bevanda diversa?

Immagina di trovarci dentro una volta dell’acqua, una volta della Fanta, una volta della cedrata, una volta del chinotto e altre volte ancora una bevanda semplicemente imbevibile.

Come potresti fidarti di un marchio come Coca Cola se solo una volta su 100 potessi trovare la vera bevanda per cui acquisti quel marchio?

Sarebbe difficile; giusto?

Personalmente penso che poca gente comprerebbe ancora Coca Cola e sarebbe difficile per la compagnia di Atlanta mantenere le quote di mercato che ha oggi.

Tuttavia questo è esattamente quello che accade con il Krav Maga.

Chi acquista un corso di Krav Maga compra un prodotto che solo una volta su 100 corrisponde alle promesse.

Com’è possibile tutto cio?

C’è stata negli ultimi 10 anni un enorme opera di marketing per affermare quest’arte come il marchio di riferimento per la difesa personale ed è evidente che il marketing ha funzionato molto bene.

Il problema è, che a differenza di Coca Cola, che è un marchio a cui corrisponde sempre lo stesso prodotto, con il Krav Maga non è così.

Nel Krav Maga non esiste uno standard qualitativo che corrisponda al marchio.

Esistono, infatti, decine di federazioni e centinaia di istruttori in grado di rilasciare un attestato di istruttore di Krav Maga ma ognuno di loro prepara gli istruttori in modo diverso…

…e come scoprirai tra poco nella maggior parte dei casi la preparazione è completamente inadeguata e gli insegnanti di Krav Maga che escono da questi corsi non hanno le competenze per fare ciò che il marchio promette.

Anche se questa è la verità che tutti gli addetti ai lavori e molti consumatori conoscono purtroppo il marketing del Krav Maga è così capillare e ha abbastanza potere di fuoco per coprire ciò che si nasconde sotto la superficie.

Aggiungi poi che smascherare le fregature e le inadeguatezze nel mercato dei servizi e della formazione è molto difficile perché gli ignari clienti spesso non si accorgono nemmeno di non aver comprato ciò per cui hanno pagato.

Ma andiamo con ordine e per farti capire come stanno davvero le cose ho bisogno ti raccontarti velocemente come si è evoluto il mercato della difesa personale negli ultimi vent’anni.

Il problema parte da lontano e voglio provare in poche righe a darti la visione d’insieme.

Come probabilmente già saprai: la paura è forse una delle cose che funziona di più per spingere le persone ad acquistare.

Vendere la sicurezza di sapersi  difendere ha quindi un grandissimo potenziale  economico.

Ci sono 3 problemi però:

La paura fa fare acquisti impulsivi e non motiva le persone a intraprendere un percorso duraturo.
Le persone sono disposte a pagare ma vogliono tutto e subito.
Insegnare a un principiante in poco tempo delle tecniche che funzionino è impossibile perché sarebbe come cercare di far vincere una gara del Moto Mondiale a una persona che non è mai nemmeno salita su una bicicletta.

Come fare allora per massimizzare il potenziale di vendita dei corsi di Difesa Personale?

Semplice: occorre trovare un modo per inserire le 3 variabili di qui sopra nell’equazione che produce i soldi.

E nel concreto la soluzione è stata creare dei corsi basati su degli scenari.

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Basta creare delle situazioni finte e  molto facili da risolvere che assecondino le paure della gente.

L’importante non è creare un vera abilità ma basta che questi scenari sembrino verosimili agli occhi della persona inesperta che acquisterà il corso.

Ecco che così, per esempio, far vedere agli allievi come disarmare un coltello o una pistola creando ad hoc una situazione statica (o dinamica preordinata) facilmente risolvibile crea l’illusione del controllo in chi la studia…

…e non importa che queste conoscenze possano funzionare o meno anche nel mondo reale perché il loro scopo non è quello.

Il vero scopo di questi corsi di difesa personale non è  rendere il praticante in grado di difendersi ma è vendere l’illusione della sicurezza.

La nascita del business della difesa personale

A onore del vero va detto che in Italia questo modo di vendere difesa personale non l’ha inventato il Krav Maga ma è nato dal Karate, dal Ju Jitzu e dalle altre arti che avevano il monopolio della formazione marziale sulla nostra penisola 20/30 anni fa.

L’avvento poi in Italia di una marca specializzata e di derivazione militare che prometteva risultati ancora migliori ha solo mosso gli equilibri del mercato.

Il Krav Maga è diventato quindi la marca Leader nella difesa personale ma non ha fatto altro che ripetere quello che facevano gli altri.

Tra l’altro ci sono ancora oggi corsi di karate, ju jitsu, kung fu, ecc che si spacciano per difesa personale e che fanno esattamente le stesse cose che facevano 20 anni fa (e che sono praticamente uguali al Krav Maga)…

…solo che la loro quota di mercato oggi è irrilevante rispetto a quello dell’arte israeliana.

Il vero business del Krav Maga e degli altri corsi di difesa personale.

Gli insegnanti più furbi, hanno capito  subito che i veri soldi non si fanno vendendo ai 4 gatti che abitano vicino alla palestra ma si fanno vendendo corsi agli aspiranti istruttori.

Infatti questi corsi essendo “Business to Business” sono in genere molto più cari dei normali corsi in palestra  e per di più possono essere venduti anche a persone  provenienti da altre città.

Il problema però, è che per formare un buon istruttore ci vuole tanto tempo…

…e quante persone credi che potrebbero essere interessate a intraprendere un percorso che magari per i prossimi 10 anni le porterà tutti i fine settimana a studiare in un altra città?

Te lo dico io: pochissime!

La domanda che questi insegnanti si sono posti è quindi:

come fare per rendere irresistibili i corsi istruttori?

Semplice: vendendo il corso istruttori nello stesso modo e alle stesse persone che  comprano il corso allievi.

Pensaci un secondo: quale principiante può resistere alla tentazione di diventare istruttore in poche lezioni invece di dover perdere tempo a fare la parte dell’allievo?

Ovviamente di solito questi corsi costano tantissimo in proporzione a quello che offrono ma con la scusa del diploma da istruttore  la gente si fa ingolosire ed è disposta a pagare anche 100 volte di più rispetto al vero valore del corso.

Per far soldi, quindi, non è fondamentale formare dei bravi insegnanti  ma solo insegnare a queste persone a vendere 4 tecniche costruite su finti scenari che servono per rifilare sicurezza a altre persone che non ne capiscono niente.

Come potrai ben capire per fare una cosa del genere non servono  più 10 anni studio…

…per vendere quattro tecniche bacate basta un fine settimana.

Ecco quindi nato il business milionario dei corsi istruttori da un fine settimana o due.

Il problema è che questa “non cultura” dopo 15 anni ha lasciato  dei segni indelebili…

…e non c’è da stupirsi se oggi il livello tecnico medio nella difesa personale  faccia pena.

Come potrebbe essere diversamente se la maggior parte delle persone è diventata istruttore a colpi di corsi da un fine settimana (e  forse qualche stage) ???

Tutto il mondo della difesa personale è rimasto impoverito da una politica  così scelleratamente attaccata al denaro…

…e oggi il sistema si è allontanato così tanto dal punto di partenza che  sono perfino convinto che tanti istruttori di Krav Maga dicano bugie senza nemmeno accorgersene e in totale buona fede.

Sono stati ingannati loro quando hanno comprato il corso istruttori  e da loro l’inganno è passato nelle mani dei loro allievi senza che se ne accorgessero.

Una macchina virtualmente inarrestabile

Due settimane fa ero al bar a bere un caffè con un istruttore di Krav Maga che mi raccontava che solo nei dintorni del paesino in provincia di Padova dove vive c’erano più di 100 altri istruttori.

Il risultato quindi di questo business dei corsi istruttori è che esistono decine di migliaia di insegnanti in Italia e che ognuno di questi istruttori fa pubblicità promuovendo il marchio Krav Maga come difesa personale.

Questa immensa e capillare opera di marketing rende sempre più forte questa associazione.

La rende quasi inarrestabile…

…ed è proprio questo il motivo per cui non c’è da stupirsi se, ciò che non va, rimane nascosto sotto la superficie.

Il messaggio Krav Maga = difesa personale è finanziato da migliaia di istruttori mentre l’eventuale disagio degli allievi che sono rimasti delusi dall’esperienza non ha nessun canale di comunicazione.

Sì, forse un po’ di passa parola ma niente di più…anche perché non esiste il corrispettivo di Trip Advisor per le arti marziali.

Le eccezioni

Sebbene questa sia la norma e ciò che ho detto si applichi alla maggior parte dei corsi di Krav Maga è vero anche che esistono dei corsi seri e degli insegnanti che meritano la fiducia degli allievi.

Sono davvero molto pochi ma esistono e io stesso ne ho conosciuto qualcuno.

Di solito sono insegnati che non si sono accontentati di diventare istruttori in un fine settimana ma che hanno studiato per molti anni e hanno integrato la loro preparazione con gli sport da combattimento e con altre conoscenze marziali.

Ci tengo anche a dire che questo non è un articolo per demonizzare il Krav Maga in assoluto perché per esempio ho un amica che ha lavorato per anni in zona di guerra con i Marines e mi ha confermato che quando era in terra santa ha avuto più volte modo di vedere che all’interno dell’esercito Israeliano le cose si fanno sul serio e fatte bene…

…e mi viene quindi da pensare che il Krav Maga non sia guasto in tutte le sue declinazioni ma che questa sia più che altro la situazione media dei corsi per civili che vengono organizzati in Italia.

Conclusione

Sebbene il Krav Maga venga venduto come un marchio, di fatto non lo è, perché non corrisponde a un prodotto o a un esperienza standard.

Anzi nella stragrande maggioranza dei casi (insegnanti che sono diventati istruttori in pochi fine settimana di corso) siamo di fronte a percorsi molto scadenti che non offrono nessuna vera abilità di difesa personale.

Dato quindi che in Italia solo una volta su 100 il Krav Maga è sinonimo di vera difesa personale non ci si può basare sul marchio per acquistare.

Per dirla in altre parole: in Italia chi acquista difesa personale basandosi sul marchio 99 volte su 100 prenderà una cantonata.

Tieni presente infatti che questo articolo l’ho scritto sul Krav Maga perché per le persone questa è l’arte sinonimo di difesa personale ma la stessa cosa avrei potuta dirla sul Jeet Kune Do, su Systema o su qualsiasi altro corso di difesa personale.

In Italia, nessun marchio di arte che insegna difesa personale è sinonimo di qualità.

L’unico modo sicuro di acquistare difesa personale (ma in realtà vale la stessa cosa per le altre arti marziali) è quella di scegliere un buon insegnante.

Spesso c’è coincidenza tra un ottimo insegnante e un arte famosa ma non è vero il contrario e il Krav Maga, il Jeet Kune do, il Systema, ecc. ne sono la riprova.

Solo ogni cento corsi di difesa personale se ne trova uno con un buon insegnante per cui, per chi cerca un percorso serio, è meglio invertire il processo di scelta concentrandosi solo sulla ricerca di un buon insegnante.

E se hai bisogno di una mano qui sul blog trovi decine di articoli che ti possono aiutare a trovare un buon insegnante e perfino una guida rapida gratuita.

Infine prima di salutarti vorrei dirti che scrivere questo articolo mi costa molto perché so che attirerò l’odio di decine di migliaia di istruttori.

Questo peggiorerà la qualità della mia vita dato che riceverò, come è già successo con altri articoli che hanno rivelato scomode verità, insulti e minacce.

Ma è vero anche che nell’ultimo anno molte persone truffate da questi corsi mi hanno scritto per chiedermi di dare voce su Guerriero Efficace a questo problema…

…e ho deciso quindi di aiutare gli onesti invece che starmene buono buono nel mio angolino.

Far circolare la verità credo che sia la scelta giusta indipendentemente dalle conseguenze ma ho bisogno anche del tuo aiuto per far in modo che oltre all’odio ne esca qualcosa di buono e per questo ti chiedo di aiutarmi condividendo questo articolo su Facebook e lasciando un commento a questo articolo per darmi il tuo supporto.

AGGIORNAMENTO: sebbene l’articolo abbia un paio d’anni dice ancora delle verità che in Italia sono molto attuali e perciò non intendo modificarlo. L’unica cosa che mi sento di aggiungere è che oggi c’è una grande opportunità in più per chi vuole studiare la Difesa Personale, senza perdere tempo a studiare cose inutili e senza farsi truffare. Di recente ho realizzato una risorsa che ti sarà di enorme aiuto e che metterà nelle tue mani tutti gli strumenti di cui hai bisogno (nella pagina del link trovi anche le recensioni di chi l’ha già usata). La trovi qui: link

“oggi sii umile, sorridi e allenati perché presto sarà già domani”

Alla prossima
Enrico Luciolli

Perché il Krav Maga non c’entra niente con la Coca Cola